Нас часто спрашивают клиенты: так чем же должен заниматься руководитель отдела продаж и аналитик, и может ли эти две функции выполнять один человек?
Давайте разберемся в этом вопросе.
И для начала посмотрим, какие задачи должен выполнять руководитель отдела продаж: 1. Координирование отдела продаж с целью выполнения плана продаж. 2. Финально нанимать менеджеров. 3. Помогать работать с возражениями. 4. Помогать вырабатывать инсайты в сложных сделках. 5. Финально увольнять менеджеров. 6. Адаптировать менеджеров. 7. Следить за наполненностью и актуальностью материалов (SalesBook). 8. Следить за тем, что все менеджеры знают материалы и работают в соответствии с ними. 9. Следить, чтобы менеджеры выполняли свою функцию. 10. Следить за тем, как качественно и правильно они выполняют свою функцию. 11. Учить менеджеров. 12. Проводить индивидуальные беседы для мотивации и корректировки работы менеджеров. 13. Планировать деятельность отдела продаж. 14. Разрабатывать и корректировать мотивацию для менеджеров. 15. Разрабатывать и устанавливать планы для менеджеров.
Основная задача руководителя отдела продаж – выполнять план продаж руками менеджеров и для этого он осуществляет на ежедневной основе действия в рамках своей цели и своих задач.
Давайте посмотрим на примерную рабочую неделю руководителя отдела продаж.
Рабочая неделя руководителя отдела продаж:
Как мы видим, неделя и каждый день руководителя отдела продаж распланированы и довольно плотно загружены.
Все эти действия нужны на ежедневной основе, чтобы всегда быть в курсе событий и смочь оперативно скорректировать ситуацию.
Руководитель отдела продаж должен быть в курсе всех ключевых сделок менеджеров и следить, что все идет по плану.
Теперь давайте рассмотрим функции и задачи Аналитика (внедренца СРМ): 1. Описание бизнес-процессов. 2. Настройка СРМ под первичный бизнес-процесс. 3. Анализ и подбор сервисов для решения бизнес задач. 4. Настройка сервисов. 5. Тестирование сервисов. 6. Постоянная корректировка работы СРМ, под меняющиеся бизнес-процессы и задачи. 7. Общение с техподдержкой всех сервисов и СРМ. 8. Составление регламентов по работе для пользователей. 9. Обучение пользователей работе в СРМ и с сервисами. 10. Тестирование сотрудников на знание регламентов и СРМ. 11. Оперативная помощь по работе СРМ (ответы на вопросы в чате). 12. Контроль работы самой СРМ. 13. Корректировка работы СРМ в случае сбоя. 14. Контроль выполнения процессов и регламентов в СРМ сотрудниками. 15. Подготовка аналитического отчета по работе СРМ и ключевым показателям.
Теперь посмотрим на пример рабочей недели Аналитика.
Рабочая неделя Аналитика:
Основная задача Аналитика – предоставить инструменты для работы отдела продаж, обеспечивать их работоспособность, корректность их непрерывную актуальность, согласно задачам и процессам, а также обучать менеджеров работе в СРМ – одним словом обеспечивать работу СРМ, как швейцарские часы.
Если сложить рабочее время Аналитика и руководителя отдела продаж, то мы увидим, что в графике друг друга нет места для дополнительных задач, из чего можно сделать вывод, что для выполнения плана продаж и эффективной работы руководителя отдела продаж и для стабильной работы СРМ – эффективной работы аналитика, каждый должен заниматься своим делом, своими целями и задачами.
Если вы все еще думаете или сомневаетесь, кто вам все-таки нужен, руководитель отдела продаж или аналитик, приходите на нашу бесплатную диагностику, и мы поможем вам разобраться.