Давайте разберемся в этом вопросе.
И для начала посмотрим, какие задачи должен выполнять руководитель отдела продаж:
1. Координирование отдела продаж с целью выполнения плана продаж.
2. Финально нанимать менеджеров.
3. Помогать работать с возражениями.
4. Помогать вырабатывать инсайты в сложных сделках.
5. Финально увольнять менеджеров.
6. Адаптировать менеджеров.
7. Следить за наполненностью и актуальностью материалов (SalesBook).
8. Следить за тем, что все менеджеры знают материалы и работают в соответствии с ними.
9. Следить, чтобы менеджеры выполняли свою функцию.
10. Следить за тем, как качественно и правильно они выполняют свою функцию.
11. Учить менеджеров.
12. Проводить индивидуальные беседы для мотивации и корректировки работы менеджеров.
13. Планировать деятельность отдела продаж.
14. Разрабатывать и корректировать мотивацию для менеджеров.
15. Разрабатывать и устанавливать планы для менеджеров.
Основная задача руководителя отдела продаж – выполнять план продаж руками менеджеров и для этого он осуществляет на ежедневной основе действия в рамках своей цели и своих задач.
Давайте посмотрим на примерную рабочую неделю руководителя отдела продаж.
Рабочая неделя руководителя отдела продаж:
Как мы видим, неделя и каждый день руководителя отдела продаж распланированы и довольно плотно загружены.
Все эти действия нужны на ежедневной основе, чтобы всегда быть в курсе событий и смочь оперативно скорректировать ситуацию.
Руководитель отдела продаж должен быть в курсе всех ключевых сделок менеджеров и следить, что все идет по плану.
Теперь давайте рассмотрим функции и задачи Аналитика (внедренца СРМ):
1. Описание бизнес-процессов.
2. Настройка СРМ под первичный бизнес-процесс.
3. Анализ и подбор сервисов для решения бизнес задач.
4. Настройка сервисов.
5. Тестирование сервисов.
6. Постоянная корректировка работы СРМ, под меняющиеся бизнес-процессы и задачи.
7. Общение с техподдержкой всех сервисов и СРМ.
8. Составление регламентов по работе для пользователей.
9. Обучение пользователей работе в СРМ и с сервисами.
10. Тестирование сотрудников на знание регламентов и СРМ.
11. Оперативная помощь по работе СРМ (ответы на вопросы в чате).
12. Контроль работы самой СРМ.
13. Корректировка работы СРМ в случае сбоя.
14. Контроль выполнения процессов и регламентов в СРМ сотрудниками.
15. Подготовка аналитического отчета по работе СРМ и ключевым показателям.
Теперь посмотрим на пример рабочей недели Аналитика.
Рабочая неделя Аналитика:
Основная задача Аналитика – предоставить инструменты для работы отдела продаж, обеспечивать их работоспособность, корректность их непрерывную актуальность, согласно задачам и процессам, а также обучать менеджеров работе в СРМ – одним словом обеспечивать работу СРМ, как швейцарские часы.
Если сложить рабочее время Аналитика и руководителя отдела продаж, то мы увидим, что в графике друг друга нет места для дополнительных задач, из чего можно сделать вывод, что для выполнения плана продаж и эффективной работы руководителя отдела продаж и для стабильной работы СРМ – эффективной работы аналитика, каждый должен заниматься своим делом, своими целями и задачами.
Если вы все еще думаете или сомневаетесь, кто вам все-таки нужен, руководитель отдела продаж или аналитик, приходите на нашу бесплатную диагностику, и мы поможем вам разобраться.