Блог Accel CRM Service про Продажи
Через системность и повышение осознанности наших клиентов к большим результатам.
ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ
на консультацию и расчет

AccelCRM про Продажи

Мой опыт перехода на АМО

Приветствую Вас, меня зовут Екатерина.

Пару слов о себе:
В продажах работаю 18 лет, большую часть из них в ИТ сфере. Продавала как принтеры, так и сложные ИТ решения с циклом сделки от 6 месяцев до года.
Начинала обычным продавцом в рознице, примеряла на себя роли логиста и маркетолога, пока окончательно не поняла что B2B продажи – это мое.
В направлении продаж я была ассистентом, менеджером активных продаж, где много холодных звонков, аккаунт менеджером, менеджером по работе с ключевыми клиентами, директором по продажам и коммерческим директором. Сейчас я являюсь бизнес консультантом и экспертом программы ЦРМ Акселератор, а также помогаю собственникам ускорять развитие бизнеса.
Поэтому, я не по наслышке знаю, как бывает непросто и менеджеру и руководителю.

Однажды меня пригасили в ИТ компанию – вендора, отладить процессы в отделе продаж.

У компании два основных продукта и направления продаж:

1. Saas – software as a service — облачная модель размещения программного обеспечения. Компания оформляет подписку и подключается через интернет к серверам поставщиков софта. То есть работа осуществляется в облаке и обслуживается провайдером.
2. Enterprise решение — корпоративное решение, которое разворачивается на собственных серверах компании, покупающей софт у производителя. Работа осуществляется без участия поставщика ПО. Проще говоря, это облако, помещенное в инфраструктуру компании-клиента.

Собственники были не довольны прибылью и хотели ее увеличить за счет правильного построения и автоматизации процессов в отделе продаж.

Первым делом мне предстояло провести аудит текущих процессов в отделе продаж. Сначала я планировала сделать аудит самостоятельно, используя свой опыт и текущие инструменты.
Однако, меня ждал «сюрприз».
Финансовые показатели и отчётность были в разных системах, что потребовало много времени для сведения их воедино.
Чем занимаются менеджеры, конверсия из лида в сделку и другие показатели были не прозрачны, процессы продаж устарели, а часть не настроена.

Почему так произошло?
Все просто, сотрудник, который поддерживал и настраивал установленную CRM систему уволился и никто кроме него не знал как там все устроено и даже не куда было подглядеть, потому что документации нет, ну не написал он регламент, настроил, работает и хорошо.

В итоге мы приняли совместно с собственниками решение менять СРМ.

Причины:
1. Никто не знал как она сейчас работает и какие процессы зашиты.
2. Текущие процессы устарели и их нужно заново выстраивать.
3. Нет возможности вносить изменения в СРМ, а в нашем быстро меняющемся мире это очень важно.
4. Дорого. Как само решение так и специалист для обслуживания.
5. Сотрудники не понимают сложный интерфейс.

После нескольких месяцев походов к вендорам и интеграторам мы остановились на решении от amoCRM. Почему так спросите вы?

Причины:
1. Команде отдела продаж понравился простой и понятный интерфейс.
2. ТОП-менеджерам компании возможности готовых отчетов.
3. Мы могли сами настроить и поддерживать систему.
4. И самое главное цена была приемлемой.

Наверное вы ждете, что я вам сейчас расскажу как за месяц мы внедрили СРМ, перешли на нее и счастливо зажили, но это было бы не правдой. Из-за того, что у нас не осталось документации и описания наших процессов, нам пришлось начать весь путь заново.

Этапы внедрения CRM:

1. Сначала мы провели аудит бизнес процессов силам выбранного партнёра, он указал нам узкие места и предложил свое экспертное решение.
2. Потом мы настроили и автоматизировали все процессы.
3. Обучили персонал, даже бухгалтерию подключили.
4. Внесли в систему все регламенты и базу знаний.
5. Настроили нужные отчеты, в том числе онлайн дашборды по каждому менеджеру и направлению.

Пол года у нас ушло от старта, до того момента как все заработало как часы и бизнес стал прозрачен как на ладони. Все это время мы платили за обе системы, пока переносили базы и процессы. Потратили много времени и сил.

И знаете что? Никто из команды не пожалел о таком решении.
· За первые 2 месяца мы увеличили выручку по направлению Saas на 15% за счет сегментирования текущей базы и, еще на 10% за счет внедрения регламентов и скриптов продаж.
· За последующие месяцы выросли продажи и в Enterprise направлении на 10% за счет автоматизации рутинных процессов – менеджеры стали больше эффективного времени тратить на клиентов.
· За счёт введения скриптов и системы контроля у операторов выросла конверсия с первого контакта во встречи с 10% до 50%. То есть половина зашедших лидов превращалась в назначенные встречи. Это достаточно высокий показатель для данной отрасли.
· Увеличили ежемесячный оборот компании.

Если бы мне сейчас снова пришлось внедрять или перестраивать СРМ, первое с чего бы я начала – это анализ текущих процессов силами экспертов интегратора. Данный подход сильно экономит время, деньги и помогает подготовить основу для вашей идеальной СРМ.

Если у вас остались вопросы, мы будем рады помочь


Получить консультацию