Техники закрытия сделок в B2B 🎯
Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения (закрытия) сделки. На этом этапе клиент должен принять окончательное решение о покупке, а задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.⠀
Для начала, перестаньте «дожимать». Техники манипуляций не работают. Основная цель так называемого «дожима» – не впарить, а чтобы клиент принял решение, что товар ему необходим. Тогда компания получит еще одного довольного покупателя в клиентскую базу.
В случае грамотного ведения переговоров на всех предыдущих этапах, да, вы "дожимаете" клиента. Но на самом деле вы подводите его к положительному решению на протяжении всех переговоров.
⠀
ЧТОБЫ ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ:
⬇️⬇️⬇️
1. Внимательно слушаете клиента и задаете ему вопросы.
Кто мало говорит - много зарабатывает. Вам необходимо уметь слЫшать, что говорит клиент и уметь задавать правильные вопросы. Для В2В продаж это вопросы по методологии SPIN.
Говорите как можно меньше. Меньше концентрируйтесь на преимуществах и силе вашей компании, и больше на том, что говорит клиент.
⠀
2. Проявляйете эмпатию.
Чувствуйте и понимайте о чем именно говорит клиент. Анализируйте его ситуацию, задавайте уточняющие вопросы о его личном участии в той или иной проблеме, в том или ином процессе его компании.
Благодаря эмпатии вы выстраиваете доверие между вами и потенциальным клиентом.
Вероятность сделки увеличивается.
⠀
3. Исследуйте проблемы.
Раскапывайте цели и задачи компании, специфику бизнес-процессов и их «узкие» места. Выявляйте проблемы всех уровней, а также личные проблемы тех сотрудников, которые принимают и влияют на решение (ЛПР и ЛВПР). Выясните, какая ключевая проблема сейчас в бизнесе у вашего потенциального клиента. И как ваш продукт может способствовать ее решению.
⠀
4. Изучайте процесс покупки у клиента.
Как принимаются решения у клиента? Из каких должностей состоит группа принятия решения (ГПР)? Как происходит его согласование? Когда принимается бюджет? Если вы знаете ответы на эти вопросы, вам будет очень легко подвести клиента к подписанию договора.
⠀
5. Соблюдайте золотое правило 60-ти секунд.
На этапе окончательного закрытия клиента никогда не говорите дольше чем 60 секунд. Вовлекайте клиента в обратную связь для того, чтобы вы могли 100% контролировать его мысли и суждения. И в случае, если они идут не в нужном вам направлении, возвращайте его в стратегию «закрывающих» вопросов по методу SPIN.
6. Используйте технику "шкалы".
Эта техника позволит вам понять, насколько близко клиент приблизился к решению о покупке, и какие факторы могут помешать ему сделать это. Предложите вашему потенциальному клиенту оценить его готовность к покупке по шкале от 1 до 10:
«Если мы возьмем шкалу от 1 до 10, где 1 – это «нам пора заканчивать разговор », а 10 – это «я готов подписать все прямо сейчас», где бы вы сейчас оказались?»
Если клиент, допустим, отвечает «6» или ниже, то это значит, что вы недостаточно четко донесли до него ценность вашего продукта, или же он не может преодолеть некий барьер, который вы не увидели. Далее сразу переходите ко второму вопросу.
«Интересно узнать, почему именно [цифра]. Почему вы выбрали это число?»
«Почему не 10?»
В ответе на эти вопросы потенциальный клиент может сообщить вам причины своей уверенности/неуверенности в успехе сделки. Любой вариант будет одинаково ценен. Когда вы поймете, что именно клиент ценит в вашем предложении, вам будет легче работать с отделом закупок в дальнейшем. Если же клиенту не нравится ваше предложение, и он поясняет конкретные причины, то у вас появляются конкретные точки и возражения, с которыми вы сможете работать.
⠀
7. Используйте петлю обратной связи.
Для того, чтобы понимать, что условия, которые вы обсуждаете или согласуете действительно имеют смысл для вашего клиента, используйте вопросы, которые затягивают клиента в петлю обратной связи:
- Это имеет значение для Вас?
- Это нормально?
Эти вопросы помогут вам вернуть собеседника обратно в обсуждение и плавно подвести к принятию наиболее выгодного для вас варианта КП. Профессиональные «клоузеры» используют такие мини-вопросы 30-40 раз в течение всех переговоров, и особенно на стадии дожима.
Желаем вам больших продаж!
#accelcrm #accelcrmservice #crmacelerator #большиепродажи